Vender es seducir
¿Cómo crece y se mantiene cualquier negocio? ¡Con clientes! Como decía Sam Walton, fundador de Wal-Mart: “Hay un sólo jefe: el cliente. Y él puede echar a todos, desde el presidente de la empresa para abajo, simplemente yendo a gastar su dinero en otro lado.”
Para que un negocio tenga éxito, lo primero es tener un buen producto. Y lo segundo, es vender. Vender es difícil. Fíjense en esta curiosa paradoja: a casi todo el mundo le gusta comprar, pero casi todo el mundo odia que le vendan. El dramaturgo Arthur Miller dijo que “cada hombre vale lo que puede vender”. La profesión de vendedor es fundamental en cualquier empresa. La venta es la primera línea de la cuenta de resultados, la que determina todo lo demás.
Vender bien, vender con gracia es una habilidad. Eso exige prepararse muy bien el discurso y ensayarlo mucho. Requiere combinar mensajes racionales y emocionales. Y requiere acción y perseverancia. En la venta, como en todo, fallas el 100% de los disparos que no realizas. Oscar Wilde decía algo que es muy aplicable a la venta: “el éxito consiste en perseverar cuando los demás han renunciado”. ¡Eso implica asumir el valor del ”no”! El “no” forma parte del proceso comercial. Si lo haces bien, cada no te acerca más al sí. Vender es seducir, por tanto, nos tienen que dar unas cuantas veces calabazas, para que al final nos den el sí. El buen vendedor sabe sobreponerse a las dificultades y también sabe no insistir cuando el interlocutor ya no está por la labor.
Para vender debemos enamorar a nuestros clientes. Piense en las marcas que le gustan. ¿Apple?, ¿Coca-Cola?, ¿Harley-Davidson? Son lovemarks. Marcas que enamoran. Ofrecen más que un simple producto. Tocan las emociones del consumidor en positivo. Le hacen sentir mejor. Para lograrlo, Ventas tiene que apoyarse y coordinarse con Marketing. No es lo habitual pero si Ventas y Marketing van de la mano, lograrán estudiar mejor el mercado y los consumidores, para conocer sus gustos y necesidades (cambiantes). Y, a partir de ahí, juntos, sabrán apuntar bien a la hora de elegir al público objetivo. El marketing es el encargado de crear el caldo de cultivo favorable para la venta. Marketing crea el juego, como los centrocampistas de un equipo de fútbol y Ventas remata y mete goles, como los delanteros.
Resumiendo, vender es todo un arte. Vender con gracia implica seducir. Seducir implica puntería, habilidad y perseverancia. Cuanto mejor estudie y conozca al cliente potencial, más fácil le resultará. Hay que lograr que pruebe su producto, lo que equivale a que le dé el primer beso. A partir de ahí, hay que emocionarlo y sorprenderlo. Y así lo conquistará. Y cuando llegue ese momento, ¡no se olvide de regar el amor! ¡No ha hecho tanto esfuerzo para conformarse con un mero comprador ocasional! ¡Quiere un cliente fiel!
